本篇内容整理自吉客云&网店管家CEO刘义在亿邦动力“善物夜话”中的交流分享。
吉客云&网店管家CEO刘义
都在讨论和学习数字化转型,为什么要进行数字化转型,是为了赶时髦吗?还是发展遇到瓶颈了,听说数字化能解决瓶颈,就要做数字化?
我觉得数字化不是说我们企业现在要不要选择数字化,而是这个阶段已经倒逼我们不得不数字化了。
— Part Ⅰ —
01 传统的销售场景当中,我们为什么可以不数字化?
在传统销售中,分销商和代理商承担了包括仓储、物流、财务、售后服务等大部分的业务。特别是在服装行业中,品牌商会根据订购安排生产,最后再压到各个代理商。这种传统模式可能会带来库存积压的问题,而且前端究竟发生什么了?卖得好不好?品牌商也不能掌握行情。
但是随着渠道的扁平化,以及销售场景当中各要素的数字化,品牌商开始直接面对几千万的消费者,这时原各销售渠道承担的结算、导购、售后这些事情全部压在了品牌商身上。
02 目前真正的瓶颈其实是在我们后端的数字化
✦举例1:
我们的吉客云示范仓中有一家做直播的企业,日常大概是三四千单,偶尔一两万,今年三八节之后出现了一个4万多的高峰,对于仓储来说,这样的销量波动是非常剧烈的。
大家可以设想一下,如果一家企业日订单可能三四千也可能三五万。那么,如果他去自营仓库,人员该怎么配备?是按四五万,还是说按两三千的量去配备的?
✦举例2
吉客云服务了很多做电器、3C数码的客户,他们大促最头疼的就是开发票的问题。如果一次活动,10%的客户要开发票,5000张发票用传统的非数字化方式是不是能够开得出来?
✦举例3
最近罗永浩的直播带货估计大家都有关注也看了,直播结束后,爆出了xx记小龙虾发货延迟,数目不对等等负面信息。
难道真的有非常巨大的订单量导致发不出去?不,实际上小龙虾只卖出了17万份。这家企业虽然花了大价钱找了罗永浩直播,但后端的数字化没跟上,才导致后面发货延迟,发错货的情况。
从以上例子可以看出前端数字化消费互联网已经非常发达了,但是我们的后端数字化,我们企业内部其实往往没准备好。
03 这十几年电商的飞速发展,每个电商红利都伴随着数字化
✦商品数字化
早年淘宝还是 PC电商,它是一个商品的数字化,然后实现了海量的货品可以供消费者选择。
✦消费者数字化
2010年至2015年左右,移动电商发展,很多企业通过这波红利成长起来,这实际上是消费者数字化,原来消费者必须在家里面或者在公司里打开电脑才可以购物,现在可以随时随地去购物了,这是移动电商。
✦口碑传播数字化
伴随着我们的社交网络,包括微信、微博等社交网络的兴起,这几年微商、社交电商发展非常快。原来可能就是在办公室里面、亲戚朋友里做一点传播,现在发一发微信、朋友圈,影响的人数就非常巨大。
✦导购数字化
最近一两年直播电商的出现,让导购员从一次面向一位客户转换到一次能够面向无数的客户,实现了导购的数字化。
我们表面看到的一波一波红利,它背后其实都是可以归结为数字化。
所以,接下来我们就要思考了,未来还有什么没有数字化的要素,能够带给我们新的红利。
我们所处的发展阶段要求企业必须重新思考,企业内部怎么去迎接数字化?如果说我们没数字化,其实是在说我们没办法去匹配前端的数字化。
— Part Ⅱ —
数字化的目标究竟在哪里呢?
从老板的角度,应该思考一个相对比较高的、比较长远的目标指引企业做数字化,这里我给大家讲讲我的理解。
首先我们要清楚数字化的本质是什么,企业同生命体一样,以负熵为食,信息即负熵。其实,我们围绕的数字化,说到底本质上其实就是让高质量信息的高效率传播。
而这个过程中最大的阻碍就是时间和空间。
一般的传统的方式会通过空间扩张、时间压榨进行效率的提升。比如前几年经常有很多品牌商在各个地方做连锁和开店,或者延长营业时间,以此来实现信息传播。
但是数字化跟我们之前的逻辑不太一样,原来你再怎么扩张,一年开几百上千家店,其实还是有物理上的限制,时间也是一样,一天只有24个小时。所以,从长远来看,数字化的目标是要突破空间和时间限制来思考的。
因为一维的时间加三维的空间组成我们现实的这个四维世界。而数字化从某种程度上来讲,它是第五维,可以用高一个维度去看我们现在的商业环境。
这个阶段我觉得至少有三个方面的表现。
01 产品和服务能随时随地交付给客户
实际上,当下电商以及物流效率在某种程度上已经实现了这一点。
我们在前面这十几年能有快速的商业红利,是因为电商就是消费端的一个数字化,它让我们的商品一旦上架到淘宝、京东,就能被全世界的人随时看到,销售也不再被作息时间影响,另外像以京东物流为代表的高效物流,使消费者获得商品的效率大幅提升。这样一来,时间和空间的限制都被打破了。
所以目前最大的瓶颈是供应链的落后。
就像我前面说到的小龙虾,因为供应链的问题,导致商家实际上的交付环节出现差错。这个就是我们企业现在要考虑的,在前端数字化已经可以达到随时随地交付之后,如何打破供应链落后的瓶颈。
02 组织能随时随地协作
将组织的数字化提升到与业务数字化一样的高度,其重要性在此次疫情期间体现得非常明显。受疫情影响,我们公司基本上有1/3的开发同事都滞留在湖北,导致将近一个半月时间,我们的团队都是在异地协作。
我相信其他的企业跟我们一样,通过这次疫情意识到,如果企业内部的数字化水平高的话,实际上这次疫情对企业的影响是没那么大的。
但是,在实际中要怎么去实践?要达到协作的效率目的,并不能简单地通过开视频会议、微信或者QQ沟通,还要兼顾到协作的质量。特别是一些生产企业,他们是没办法去做这种异地协作的,那是不是还有些方法需要我们去思考?
03 业务可以在无人值守情况下正常运转
在前两个方面实现之后,我们可以在局部业务当中去尝试,实现在无人值守情况下正常运转,就是我们真正通过数字化去提升效率,最终解放我们自己,也就是标题里面说的“睡后收入”。
“睡后收入”是企业数字化的终极目标。我们认为企业将来的形态会发生巨大的改变,金字塔型结构将进化成为矩形甚至是倒三角结构。
一般来讲,现在的企业分为三层,分别是决策层(老板、高管)、管理层(各级主管)、执行层(一线员工)。但是数字化之后,我们会发现需要的执行层人数是越来越少,拿直播电商打比方,一个好的主播带来的带货效率,比线下的众多导购员和线上的一堆客服,效率还要高出很多。
所以说我们可以观察到,企业的执行产能慢慢开始收缩了,随着数字化的推进,执行层甚至可能会逐渐消失。那么于公司而言,最主要的核心就是做好决策,因为决策做好了,数字化系统打好之后,我们基本上只需要盯着数字,就能保障企业的运行了。
拿我们自己举例,这几年我们也在思考数字化,并且在做对应的系统——吉客云。在设计首页的时候,我们内部就有争议,有一部分长时间做传统软件或者做网店管家比较久的同事,认为首页就应该是一个导航栏,用流程图或者导航告诉用户怎么操作,每一步该怎么做。
我把这个方案否掉了,我说将来的企业,他的执行层会慢慢消失的。大家不太关注第一步做什么,第二步做什么,更多的人是管理层的决策者。
所以我把我们的首页就叫做驾驶舱,在这里配各种数据,不同企业可能关注的点不一样,我们都可以给他配上去,所以这也导致我们的产品开发理念是不太一样的。
我们认为将来对企业来说,更多的人是盯着数据去做决策,然后执行层面的事情都被数字化做掉了,包括我们现在在淘宝开店也是这样的,理论上商家把货加上去,然后描述写好,接下来就是等收钱。
实际上这些事情在我们的很多用户当中,已经有一部分实现了,就像我前面说到的,他们把一些执行上的事情交给外包了。
比如这几年的云仓发展得非常快,电商平台里面,货品上架以后,就等着订单从系统里流转给云仓,无论是菜鸟还是京东,他给你发货以后,你就等着收钱就可以了。
说到这个企业的数字化,第一部分就是产品随时随地交给客户,有一点我希望给大家补充分享,就是我们的有些客户,尤其是很多大品牌,他们已经开始跟着国家的一带一路战略,开拓周边的国家市场了,特别是东南亚,这两年东南亚的电商发展是非常快的。
东南亚的电商我看了一下,也跟一些行业的朋友做了些沟通,其实东南亚的卖家大部分是大陆的。不要看印尼那么大的市场,他本地的卖家非常少,大部分卖家还是来自大陆,包括台湾的也是一样。
所以从用户的广度来讲的话,我们还是有进一步的提升空间的,不一定非要盯在国内的电商上。
— Part Ⅲ —
前面说完目标,那么接下来有哪些实现数字化的路径呢?
首先就是分销渠道的数字化,借助数字化工具,让渠道商原来的长处发挥出来。
举一个例子,我们的客户得力文具,他们的传统渠道在天猫、京东开店,卖货后自己去发货。
上面我们提到,备货有时候是没办法去应对流量的不确定性的。一次搞活动,可能你的备货又少了,这个时候再从品牌商这边去调拨货品,然后再发给消费者,时效性会打折扣。所以分销商为了避免这种情况,就会囤货,然后出现库存积压的问题。
为此,得力在宁波建了一个比较大的中心仓,先把复印纸品类的货权放到自己的品牌商这边,消费者买了之后,表面上是从某一个代理商渠道那买的,但是发货是由宁波的中心仓去发出,这样就可以确保物流的时效性。
通过这种共享库存的方式,不影响消费者的体验,又拆解了分销商的库存压力。所以从这个角度来讲对分销渠道是个赋能,大家不用担心库存的问题,钱也赚得开心。
从数字化的角度,这个变化本质是把我们的销售渠道数字化,销售渠道本身就应该是卖货的,是由于传统的这种物流不发达、信息不发达,导致我们不得不把我们的货品交给我们的分销商。所以这种卖货的方式变为带货的方式,其实是回归本质。
把销售渠道真正的回归到他卖货的本质,仓储、物流这些东西让品牌商去做,这也就是我们说的把卖货变成带货模式了。那么代理商他赚的是什么呢?不再是赚差价了,而是佣金。现在我们在系统里面做结算的时候,越来越多的是按佣金结算了。
目前吉客云已经对接好几家这种案例,接下来也会有更多品牌商推进这样的模式。
基本流程也很简单,我们的分销商不管是网店订单还是线下订单,都通过系统来递交给供应商,供应商再去发货,最后完成整个闭环。
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